Сегодня бренд «ЮЖУРАЛ-АСКО» известен каждому жителю не только Челябинска, но и всех городов области.
Даже в экономически сложное время компания получила две самые высшие награды в страховом сообществе, как «Лучшая региональная страховая компания» и «Лучший руководитель».
«Важен правильный взгляд на современную жизнь, – говорит основатель компании и ее бессменный генеральный директор Аркадий Маркович Любавин. – Она динамична, трудно успевать за переменами. Но мы стараемся».
– Аркадий Маркович, компании «ЮЖУРАЛ-АСКО» уже 20 лет. Она входит в пятерку страховых компаний России с таким стажем. Поменялось ли отношение к страхованию за это время?
– Страхование – это некая вторичная вещь, его не относят к предметам первой необходимости как, например, еду или одежду. Но, я считаю, за 20 лет ментальность и населения, и бизнеса, с точки зрения понимания необходимости страхования, изменилась очень сильно. Пытаться сравнивать, что было в 90-ые годы и сейчас даже не имеет смысла. Постепенно приходит осознание важности и выгодности использования страховых услуг. За 7 лет существования Закона об ОСАГО примерно четверть из 30 миллионов автомобилистов обратились в страховые компании за возмещением ущерба и оценили пользу страховки. Громкие случаи крупных аварий и катастроф последних лет (Саяно-Шушенская ГЭС, шахта «Распадская», «Невский экспресс» и другие) инициировали принятие Государственной думой новых законов о страховании.
– Последние два года были не самыми простыми для всех направлений бизнеса. Насколько сильно коснулось это вашей сферы?
– Если в металлургии или машиностроении обвал случился сразу, в октябре-ноябре 2008 года, то в страховании существует сдвиг по времени, и нас коснулось это чуть позднее.
Бюджеты предприятий, которые предусматривали раньше страхование различных рисков, были секвестированы. Страхование попало в одну из статей расходов, на которой стали экономить больше, чем на других.
Больше всего сократились объемы в автостраховании, так как в разы уменьшились продажи новых автомобилей.
– Страхование – это одна из наиболее конкурентных сфер…
– Хотя региональных страховых компаний в России осталось очень мало, тем не менее конкуренция, действительно, очень высокая. За последние два года произошло существенное сокращение – многие страховые компании ушли с рынка. Причем, это были компании, представлявшие не только малый бизнес, но и средний – с большими уставными капиталами за сотни миллионов рублей.
К сожалению, многие компании устроили откровенный демпинг. Федеральные компании утверждают, что региональные представители не могут конкурировать, поэтому снижают тарифы. Мое убеждение ровно противоположное.
– Но ведь низкий тариф – это возможный риск невыплаты?
– В страховании существуют определенные риски. Одно дело, если вы покупаете какой-то дешевый продукт, и он перед вами, вы можете его оценить. А другое, когда вы покупаете обещание заплатить потом. И те компании, которые демпингуют, с большой вероятностью сталкиваются с финансовыми сложностями. И так как договор страхования, как правило, действует год, то у клиентов, которые купили эти полисы, есть риск через полгода или в любое другое время, просто вообще ничего не получить. К сожалению, мы видим, что такие ситуации происходят.
– Какова ваша стратегия в этой ситуации?
– Считаю, мы выбрали приемлемую стратегию – дополнить линейку наших страховых программ КАСКО более доступными, снизив по ним цену адекватно степени страховой защиты. Сумма взноса в них меньше, но и выплаты или вероятность их наступления, соответственно, тоже ниже.
Экономить стали все. Многие наши даже очень состоятельные клиенты, имея дорогой автомобиль, в нынешних условиях начинают раздумывать: застраховать автомобиль или нет. Поэтому, для них в том числе, мы предложили ряд недорогих программ.
– А какие еще новые программы появились за последнее время?
– Принципиально изменился наш подход к добровольному медицинскому страхованию. В сегодняшних условиях одна из главных проблем – это найти хорошее соотношение качественных медицинских услуг и оптимальной цены. Многие клиенты хотят лечиться и получать медицинские услуги не только в муниципальных, но и в частных клиниках. Мы нашли механизм такого сотрудничества. Наладили контакты с лечебными учреждениями области, подготовили хорошую базу. И начиная с 2009 года, поступательно движемся в этом направлении. Медицинское страхование было всегда, но в таком формате, с такими программами, как предлагаем мы – это абсолютно новый ход. Эта программа уже проработала год. И практически все компании, заключившие по ней договор в 2009 году, переоформили его и в 2010-м.
– Если попробовать подвести итоги за два последних года, какими они будут?
– Что касается нашей компании, то в этом году объемы взносов у нас даже на один процент выше, чем в 2008 году. Мы понесли небольшие потери по КАСКО, потому что оно напрямую зависит от продажи автомобилей, а продажи автомобилей, как я уже говорил, упали. Но так как, в отличие от федеральных компаний, наш портфель практически не связан с автокредитованием, которое в кризис прекратилось, сокращение по АВТОКАСКО у нас было в два раза меньше, чем в среднем по рынку. Ну а повышение тарифов по ОСАГО, произошедшее весной 2009 года, компенсировало нам потери по взносам. Поэтому в целом в объемах мы не потеряли.
Подтверждением того, что мы достойно выдержали кризис, является признание «ЮЖУРАЛ-АСКО» лучшей региональной страховой компанией в России по итогам 2009 года. Мы получили две «Золотые саламандры» – это высшая награда в страховом сообществе.
– Одна статуэтка как лучшей региональной страховой компании, а вторая за что?
-Вторая как лучшему руководителю. Но, я считаю, что это тоже награда компании. Оценивался же результат предприятия, а не мои личные качества.
– Многие компании переходили на неполный рабочий день. А то и вовсе сокращали сотрудников…
– В «ЮЖУРАЛ-АСКО» работает более тысячи человек. И за время кризиса не было ни одного сокращения, никто не уходил на неполный рабочий день или неполную рабочую неделю. Ни одному сотруднику не сократили заработную плату, более того, с 1 октября мы планируем ее повысить.
– За 20 лет существования компании вы столкнулись не с один кризисом. Какой для вас был наиболее серьезный?
– Сложно сравнивать. За эти годы компания стала гораздо сильнее и финансово мощнее, нежели десять лет назад. Защитный демпфер сейчас у нас значительно больше, чем он был тогда. Конечно, мы проходим кризис с некоторым напряжением, но мы не понесли экономических потерь просто потому, что структурировали свой «портфель».
– Сейчас практически все организации объединяются в профессиональные союзы. Вы состоите в каком-нибудь из них?
– Наша компания всегда входила в различные креативные объединения. До 1996 года была система АСКО. Последующие 12 лет – другие союзы. На сегодняшний день, самое интересное, на мой взгляд, – «Урало-сибирское соглашение страховщиков». Оно объединяет двадцать компаний от Благовещенска до Калининграда. Союз работает по принципу детей лейтенанта Шмидта, то есть в связи с тем, что регионы разделены, мы не конкурируем друг с другом, в отличие от других союзов и объединений. А так как мы не конкурируем, то свободно делимся своими ноу-хау. Мы встречаемся три раза в год директорским составом, и еще происходит 4-5 рабочих совещаний для специалистов из разных направлений: по урегулированию убытков, продажам, маркетингу. Каждая компания рассказывает, что она за четыре месяца придумала и какой эффект получила.
Применения этих ноу-хау дают нам грандиозный толчок.
– Аркадий Маркович, назовите, пожалуйста, пять качеств, которыми, на ваш взгляд, должен обладать успешный менеджер по продажам?
– Один из обязательных факторов – это трудолюбие. Можно быть талантливым, креативным, но ленивым. Поэтому трудолюбие я ставлю на первое место. Затем, должно быть детальное знание того, что продаешь. И, конечно, вера в то, что ты продаешь действительно качественный продукт. Идеально при этом, если сам являешься покупателем этого товара. Например, у меня застраховано все – дом, автомобиль, жизнь. А дальше, я думаю, качества продавца уже связаны с самим процессом продажи. Это уже целая система – присоединение к покупателю, то есть продавец должен разговаривать с покупателем на одном языке, стать «своим» для него.
И пятое – это знание коммуникативных особенностей общения с клиентом при продаже. На мой взгляд, это самые важные качества для менеджера по продажам.
