Нужна уже не просто коробка

Перспективы нового строительного рынка

Татьяна Кузнецова: Сейчас рынок жилья раскочегарили да такой степени, что даже первые лица говорят: «Ребята, стоп!». Застройщики радуются — объёмы продаж растут, особенно в Челябинске. Конечно, играет роль низкой базы, отсюда и прирост на 40 %. Затем была неясность с перспективами ипотеки, которую, впрочем, позднее немного развеяли — по крайней мере, это касается некоторых программ.

Всё это привело к тому, что спрогнозировать ситуацию на рынке довольно трудно, но мы попробуем. Прежде всего от застройщиков хотелось услышать их понимание перспектив на 2024 год.

Наталья Кузьминых: До сентября прошлого года я была коммерческим директором ГК «Голос», а с сентября управляющий партнёр фабрики сервисных решений ГК. Это как раз один из наших ответов в тот момент на предстоящие события.

Мне кажется, все достаточно здраво оценивали ситуацию и понимали, что комфортные условия для покупателей и застройщиков — это временные меры, которые должны были привести к тому, чтобы застройщики научились работать в формате планирования в проектном управлении. Не скрою, было сложно создать такую модель, которую бы банки профинансировали, а потом выполнить.

Для потребителя это был период, когда мы перешли к новому отношению к покупке недвижимости. Прежде покупка квартиры — это было что-то эпохальное, для нескольких поколений. А лёгкость приобретения за 10 % первоначального взноса вывела это на другой уровень: квартира стала чем-то таким, чем ты можешь управлять.

Поэтому мы, прежде всего, вошли в диверсификацию локаций. Мы уже представлены во многих районах города. Также мы стали работать не в каком-то одном типе домостроений — не только многоквартирные дома, но и загородное домостроение. Это, например, наш жилой комплекс в L-Town.

Надо учесть, что когда заходит государство на рынок оно устанавливает некие стандарты. И если десять лет назад я могла сказать, что мы являемся лидером и это видно, то сейчас заметно, что все ЖК стали достаточно высокого уровня.

Что ещё можно было сделать? Бассейны на крыше? Да, возможно, они нас выделят, но будут ли оценены клиентом? Стало ясно, что акцент надо делать в сервисе. Здесь у нас было хорошее подспорье — своя УК. Так что «Фабрика сервисных решений» — это то, на чём мы сейчас будем стараться делать акцент. Развиваем операции со вторичной недвижимостью — как чистый trade-in, так и помощь в реализации объектов.

Мария Мурадян: Соглашусь с Натальей. Единственное, стратегия нашей компании состоит не только в приобретении земельных участков в разных локациях города, но и сохранении полной продуктовой линейки всех классов жилья. Если коллеги строят преимущественно в комфорте и бизнесе, то мы реализуем и проектируем будущие проекты во всех классах. Ведь если посмотреть по драйверам продаж, то лидерами все равно остаётся сегмент доступного жилья. При этом в линейке Лайн (это доступное жильё в нашем продуктовом портфеле) мы обеспечиваем комфортную среду: современные игровые комплексы, прогулочные аллеи, учитывая сценарий жизни клиента в наших проектах.

Мы видим тенденцию, что требования к качеству жилья повышаются. Да, пока мы не дошли до уровня Екатеринбурга, но, повторюсь, требования растут. Когда люди выбирают жильё, они смотрят на локацию, потенциальную инфраструктуру. Будущим жителям важно, на каких детских площадках будут гулять их дети, предусмотрены ли места отдыха, есть ли места для выгула собак? Это здорово и задаёт новые тренды для девелоперов, мотивирует тщательно изучать потребности покупателя.

Татьяна Кузнецова: Правильно ли я понимаю, что ваша компания понимает, что продуктовая сегментация — это секрет выживания?

Мария Мурадян: На данный момент мы реализуем жильё в классах эконом и комфорт. Однако сейчас мы разрабатываем проекты линейки «Никс Про», один из которых планируем в этом году презентовать рынку. Особое внимание уделяем разработке внутренней инфраструктуры, премиальному сервису и автоматизации. Перенимаем опыт столичных девелоперов в части проектирования и сервисных услуг и реализуем лучшие решения в проектах. После запуска линейки мы будем представлены во всех сегментах рынка.

Татьяна Кузнецова: Не секрет, что сегодня людей, готовых наличкой заплатить за те объёмы, которые нужны застройщику, не существует в природе. Как следует действовать банкам в условиях вышеупомянутого провала и отскока, чтобы поток спроса (пусть он и не будет прежним) стал хотя бы прогнозируемым?

Олег Могиляс: Предыдущие два года объёмы ипотечного кредитования росли за счёт нашей активной работы и мер господдержки. Сейчас ситуация иная. Учитывая, что 70–80 % наших продаж — партнёрские, мы модернизируем нашу продуктовую линейку в зависимости от изменений рынка, действий наших партнёров и клиентов. Так, в линейке банка появились Комбо-ипотеки и ИЖС. 

В витрине банка есть все направления — от первичного и вторичного жилья до ИЖС. Эти программы позволяют перекрывать друг друга и закрывать возникающие провалы спроса на те или иные направления. Действующая линейка ипотечных продуктов показывает себя достаточно хорошо и позволяет находить баланс для перераспределения объёмов кредитования между сегментами первичного и вторичного жилья. Также активно развиваеся ИЖС. Это тот вектор, который привлекает дополнительные объёмы кредитования.

Возникло понимание, что рынок пойдёт от показателей в 7–8 трл руб. прошлого года до 5 трл, то есть падение будет в 30 %. Это было прогнозируемо. А вот как быстро он будет восстанавливаться — вопрос. Думаю, в III-IV кварталах будем расти, так как сработает отложенный спрос. Это не исключено во всяком случае.

Эконом-продукт показывает себя достаточно хорошо и позволяет какие-то бреши закрывать. Также активно развивается ИЖС — не так, правда, быстро, как в более крупных регионах. Но это вектор, куда мы направляем силы, чтобы перекрывать недостатки в первичке. Во вторичке спрос ниже, так как высока и цена, и ставка ипотеки — будут покупать жильё те, кому это необходимо с социальной точки зрения, и те, кто готов воспользоваться коротким сроком или маленьким кредитным плечом. Наличие различных программ под любой запрос клиента и партнёра позволяет нам диверсифицировать портфель и занимать нишу в каждом из сегментов рынка.

Мы понимаем, что спрос на первичку будет подогреваться действующими мерами господдержки — примерно до середины лета. Как они дальше модифицируются, это сильно повлияет на историю стройки. Цены вряд ли станут ниже, так как все застройщики работают с проектным финансированием. Кроме того, себестоимость строительства достаточно высокая. Вторичка будет меняться в цене в зависимости от того, как быстро продавцу необходимо продать свою квартиру, а покупателю купить новую.

Татьяна Кузнецова: Анна Ивановна, ваш банк ещё более диверсифицирован, что можно понять даже из названия. Какие вы видите пути для нормализации и вашего банка, и других участников рынка?

Анна Афанасьева: Банк у нас действительно специфический, я бы его назвала «банк — государственная структура». В прошлом году мы отказались от внутренних ипотечных программ — всё, что касается первички и вторички. Сосредоточились на государственных программах — в основном это сельская ипотека. Поэтому мы не почувствовали какого-то спада. Наоборот, наблюдаем рост обращений клиентов — по нашим заявкам, спрос на ИЖС и сельскую ипотеку вырос на 70 %.

Татьяна Кузнецова: У меня такое ощущение, что сельская ипотека — это только Сосновский район.

Анна Афанасьева: А вот нет. В топе не только Сосновский район, но и Агаповский, Чебаркульский, Красноармейский. Средний доход нашего клиента — 75 тыс. руб. В 30% случаев — это сотрудники бюджетной сферы. В 95% случаев сельскую ипотеку берут на приобретение готового жилья — это примерно 100 кв. м. и стоимостью 6–8 млн руб.

Татьяна Кузнецова: Апологетом ипотечного кредитования можно назвать ВТБ.Как видят ситуацию в вашем банке, Сергей Викторович?

Сергей Дунаев: 2023 год был рекордным не только для ипотечного рынка, но и для нашего банка в частности. Наш региональный операционный офис курирует две области — Челябинскую и Курганскую. Мы оформили порядка 6,5 тыс. ипотечных кредитов — это на 52% больше, чем в 2022 году. Если смотреть объёмы, то динамика ещё более внушительная — мы выдали кредитов более чем на 19 млрд руб. Это на 82% больше, чем годом ранее.

Некоторое охлаждение было к концу 2023 года. Мы обратили внимание, что многие клиенты предпочли отложить покупку недвижимости на неопределённый срок. Все эти процессы сопровождались тем, что по депозитам были довольно привлекательные условия, и многие клиенты перевели средства во вклады с целью накопить первоначальный взнос.

Программы господдержки, конечно, влияют на рынок. Если в апреле прошлого года доля кредитов с долей господдержки составляла 41%, к августу составляла уже 50%, а в декабре — 70%. Если по семейной ипотеке примут решение о продлении, то это хоть как-то стабилизирует ситуацию.

И несмотря на высокую ставку, мы наблюдаем спрос также на вторичное жильё. Динамично развивается программа ИЖС. Видно, что стоимость кв. м на рынке ИЖС ниже, поэтому некоторые переходят туда. Если говорить о перспективе, то мы ожидаем в этом году падения рынка ипотеки на одну треть.

Татьяна Кузнецова: Мегакорпорацией в своём сегменте можно назвать и Дом. РФ. По вашему мнению, какие тенденции помогут всем трём участникам рынка — застройщикам, банкам и покупателям?

Кирилл Смочилин: Для нас этот год стал годом вызова. Мы кратно прирастили свою долю рынка ипотеки. Особое внимание уделили ИЖС. В прошлом году выдали клиенту первый кредит на ИЖС с эскроу.

Что нас побуждает развиваться в этом направлении? Согласно исследованию, 7 из 10 потребителей хотели бы жить в своём доме. У людей есть, конечно, определённые страхи строительства: сроки, недострой, качество. И как раз счета эскроу защищают от этих рисков. Если клиент приходит к подрядчику и просит заключить договор подряда со счётом эскроу, деньги размещаются на специальном счёте в банке до окончания строительства. Благодаря эскроу клиент может быть уверен, что сроки строительства не будут нарушены, а сумма не увеличится в процессе.

Мы стимулируем заключение подобных договоров — клиенту предлагаем снижение ставки по ипотеке на 1 процентный пункт. Подрядчику предоставляем кредитную линию под 1% годовых. Разработали супер-сервис Строим.дом. рф, где каждый желающий может выбрать себе проект дома от аккредитованных в банке застройщиков. ИЖС уже третий год подряд обгоняет МКД по объёму ввода. В 2023 году доля ИЖС в общем объёме выдач ипотеки составляла уже 16%. Однозначно этот тренд сохранится.

Татьяна Кузнецова: Очевидно, что потребитель уже не воспринимает недвижимость как коробку, но как услугу, тот формат, в котором он будет жить. Сервис станет первоочередным на любом этапе.

Олег Могиляс: Сервис, безусловно, выходит на первый план. Мы, безусловно, уходим в цифру, мобильное приложение становится точкой входа. Уже понятно, что сделка из Таиланда с покупкой квартиры в Москве через ипотечный центр в Челябинске — это не завтрашний день, а уже вчерашний.

Модель наших офисов называется psygital — можно использовать как мобильное приложение, так и непосредственное общение в офисе. Некоторые к нам приходят, поднимаются на второй этаж, спрашивают: «А где офис? — На первом этаже. — Так там кафе. — А это и есть офис». Клиенту это комфортно — пришёл, пообщался, выпил кофе, решил все свои вопросы.

Сергей Дунаев: В будущем конкуренция будет не между банками, а между жилищными эко-системами. Мы в эту сторону смотрим давно. У нас уже есть своя жилищная эко-система «Метр квадратный». Во-первых, это подача заявки, не вставая с дивана дома. Во-вторых, электронная регистрация, сервис безопасных расчётов. В перспективе все вопросы, связанные с недвижимостью, — это и переезд, и ремонт, и так далее.

Кирилл Смочилин: Мы как классический банк идём по пути универсальности. Нас ассоциируют с ипотекой, в то время как мы также занимаемся и зарплатным проектом, и платёжными стикерами. Что касается нововведений, то тут важно слышать клиентов и партнёров. Наша задача — не изобретать что-то, а вовремя и быстро подстроиться под спрос, а где-то этот спрос и спрогнозировать.

Анна Афанасьева: Перед нами стоит задача 100%-ого покрытия территорий, включая сельские. Параллельно идём в цифру — доля цифровых заявок у нас в 2023 году выросла в 2 раза по сравнению с прошлым годом.

Есть эко-система, которая насчитывает порядка семи сервисов — со своей спецификой, конечно. Например, приложение «Своё родное», где фермеры размещают свои продукты. Есть «Своё жильё», где можно оформить ипотечную заявку, получить все сопутствующие услуги, найти подрядчиков. Есть отдельное приложение для агрообразования. Словом, стараемся идти в ногу со временем.

Татьяна Кузнецова: Считаю, что встреча наша получилась в полной мере позитивной — есть что сказать, есть чему порадоваться. Здесь весьма подходит фраза: «За этим временем надо успевать, если не хочешь оставаться на месте».